企划人治店DM——卖场陈列的平面展示促销是很常规的促销方式，其制作方便、成本低廉、促销针对性强，消费者选择余地大，都是其他促销方式难以比拟的。很多时候，

　　但是，考核一次DM促销的成功与否难道只有销售业绩了吗？笔者在不断的摸索中感到成功的DM不仅仅是销售业绩一个指标，而在更多的特定情况下DM的考核指标如果局限在业绩上会使得DM的制作和评估落入两处茫茫皆不见的境地，也就是说，单一的对DM进行业绩考核，从企划的层面上会使得DM的制作和推广脱离企业的整体，和企业的发展战略形成大的落差。所以DM的功效在拉动销售外乐鱼电子官方App下载，还要彰显企业的形象，构筑企业的消费者结构。忽略这些功能，DM就成了单一的销售助手了。

　　DM的促销功能当然是在首位，不过若要使DM的含义丰富，第一就是要明确DM和卖场的关系。DM是对卖场的商品进行的促销，所以它们的关系就是卖场和卖场的关系。作为原始的促销是叫卖，后来店铺销售，再后来用DM传递信息来销售，不远的将来将是用DM或者电子DM来定货进行销售。从商业的发展历史看，我们现在的DM就是在为将来做准备的，那么DM的商品陈列就是卖场实物陈列的品面展示。

　　卖场的商品陈列都在追求一个目的：把最容易出销售和毛利的商品，放在消费者接触最频繁的地方，以便消费者发现和购买。

　　首先要明确DM是卖场促销的一个手段，在DM促销活动中，把卖场的商品销售出去才是我们最终的目的。DM和卖场的关联除了DM本身的识别外，还有把DM和卖场的陈列挂钩。其次，卖场的陈列在各自的手中都有各自的特点，所以DM制作人员需要对卖场十分捻熟，才能够在排版布局时用设计卖场陈列的思想来排版DM促销海报。最后，DM的排版布局在确认时候，一定要对部分特别商品的放置进行标志、对比等的校对，关联商品的选择要对应卖场实景，只有这样才能做到卖场、DM、商美三位一体。

　　在操作上，我们发现，DM促销的占比要是集中在18%~23%应该是成功的，销售和毛利都可以得到保证。但在很多时候，我们发现这个占比要高于25%，结果就是损失了销售毛利。

　　其实要实现DM促销的成功，在DM选项上，卖场目标一定要坚定的执行。卖场的目标要的是销售和毛利的同步增长。前几年，DM促销和卖场关联的做法是较好的启示。

　　在商品陈列上，我们一般把商品分为：高毛利低销售，高毛利高销售，高销售低毛利等三个大类，而高毛利高销售的商品在一个卖场不会太多，维持卖场运行的商品一般是另外两个分类的商品的组合。要保证DM不对商品毛利产生影响，那就要在DM促销选项上也遵从卖场销售原则，不光选择高销售商品，高毛利商品也要兼顾。在前些年的，他们在DM促销海报上注明了很多的标志商品，比如新商品、地方特色商品、棒商品等六个类型，他们在DM上做了标志，在卖场相对应的商品上也做了标志。可以说，这个就是对DM促销卖场化的尝试，也是为我们以后进行DM促销提供了可以借鉴的尝试。

　　各位朋友，由于笔者所服务公司在上月发生了一些变故。作为公司中层，笔者一方面要安抚员工；另一方面还要应对在变故中自己所属业务的处置，所以6月店长专栏缺稿。在此，特向杂志社致歉，向所有读者致歉。本期开始，笔者将继续履行特约的职责，不负各位抬爱，尽心做好专栏。再次向大家致歉。